Генерация лидов – что это такое

Генерация лидов: как получить новых клиентов

В сфере бизнеса любой процесс должен приносить свою эффективность, обладать измеряемым результатом и приводить к выгоде. Это касается и информирования аудитории о компании, услугах и товаре. Для подсчета и увеличения результативности используют генерацию лидов.

Лид – это потенциальный клиент, который тем или иным образом отреагировал на рекламную кампанию, заинтересовался деятельностью или продукцией компании.

Признаки и этапы работы с лидом

Существует несколько обязательных признаков лида:

• Принадлежность контакта к целевой аудитории
• Проявление интереса к компании
• Положительная реакция
• Налаживание диалога и предоставление обратной связи

Генерация лидов – набор инструментов маркетолога, который позволяет сформировать интерес и спрос среди покупателей, собрать обратную связь с рынка, оценить и в дальнейшем повысить эффективность проводимых рекламных акций.

Так как конечной целью работы с лидом является продажа, то взаимодействие происходит в несколько этапов:

• Генерация лида – собственно привлечение внимания, отклика
• Захват лида (lead-capturing) – получение контактной информации
• Выращивание лида – процесс глубокого информирования, работы с возражениями
• Конверция лида – собственно продажа
• Лид-скоринг – классификация клиентов по степени заинтересованности в продукте и покупке

Что же дает генерация лидов?

Помимо того, что данная маркетинговая технология дает понимание об ожиданиях рынка, она помогает получить другую информацию о ваших перспективах на рынке, а также выполняет ряд функций:

• Получить больше контактов от целевой аудитории: потенциальные клиенты могут оставить свои контакты для связи
• Увеличить количество сделок: в результате сгенерированных лидов вы получаете «горячих» клиентов, что помогает в продаже
• Упростить процедуру продажи: грамотный подход к информированию вашей аудитории снижает риски в области продаж

Методы генерации лидов

Степень продуктивности кампаний по генерации лидов зависит от многих факторов: насколько точно была выбрана целевая аудитория, правильность канала коммуникации, актуальность продукта и многое другое.

Маркетологи прибегают к использованию онлайн- и оффлайн-методам привлечения лидов.

К онлайн-инструментам относятся:

• Корпоративные сайти и блоги
• Активность в социальных сетях
• Контекстная и тагертированая реклама
• Посадочные страницы
• Лендинги с предложениями бесплатной промо-продукции
• Email-маркетинг

Посадочные страницы очень эффективны для сбора контактной информации, в то время, когда аккаунты в интернете помогают составить «лицо компании». Для предоставления пресс-релизов и презентации новой линейки продуктов активно используется рассылка по электронной почте.

К тому же, в последнее время новым актуальным инструментом для продвижения товаров и услуг становится нативная реклама. Данный вид рекламы представляет собой скрытое продвижение бренда, вызывающее интерес у возможных покупателей.

Для эффективности проведения нативной рекламы необходимо хорошо знать особенности площадки размещения, интересы читателей и предоставить информацию о компании и услугах в формате площадки, чтобы публикация не выделялась из общего контекста.

Результатом может стать привлечение большого количества «горячих клиентов», так как текст не воспринимается как лобовая реклама.

Оффлайн-генерация представляет собой коммуникацию с клиентами посредством:

• Рассылки писем
• Рекламные публикации в СМИ
• Выступления в качестве экспертов
• Проведения промо-мероприятий

Конечно, не менее эффективным станет синтез всех технологий привлечения внимания к бизнесу.

Последующая работа с лидами

Получив необходимое число контактов, маркетологи или PR-специалисты фирмы отсеивают те лиды, которые не попадают в число целевой аудитории, либо являются действующими клиентами. В дальнейшем, разделив лиды по степени готовности к совершению покупки или сделки, специалисты компании заносят все контакты в базу.

На следующем этапе необходимо провести первый контакт с лидом – звонок, приветственное письмо или встреча. Это поможет наладить контакт, уточнить отсутствующую информацию, узнать потребности и представить компанию.

После этого продолжается уже «поддерживающая кампания» – постоянные рассылки, информация о новых продуктах и акциях, пресс-релизы, дайджесты и адресные конкретные предложения.

Таким образом, в результате правильно составленной системы генерации лидов, компания получает постоянный или разовый приток свежей аудитории, с которой можно работать. Это приводит к повышению продаж, увеличению объема лояльной аудитории, получению обратной связи от клиентов, возможность тесного контакта.